Comment faire signer ses devis quand on est artisan ?

Un client ne signe pas le devis le moins cher. Il signe avec l’artisan qui lui inspire confiance et qui le rassure. Et cette décision se prend bien avant l’envoi du devis, dès la première visite. Voici le processus de vente que j’applique, étape par étape : la première impression, la découverte du client, le suivi après la visite, la remise du devis et la relance.

Pourquoi vos clients signent avec un autre

Beaucoup d’artisans que j’accompagne me disent la même chose : « Je ne sais pas ce qui se passe en ce moment, j’ai du mal à vendre. Les clients signent avec les concurrents, on me dit que c’est trop cher. »

Imaginez cette situation. Vous passez une heure chez un client. Vous faites un devis propre, au juste prix. Vous l’envoyez par mail, puis plus rien. Deux semaines plus tard, vous apprenez qu’il a signé avec un confrère.

Rassurez-vous : la plupart des artisans du bâtiment n’ont jamais été formés à la vente. Mais que ça vous plaise ou non, si vous voulez que le client choisisse vous plutôt qu’un concurrent, il faut vendre. Et vendre, ça s’apprend.

Le client vous achète avant d’acheter votre devis

C’est la première chose à comprendre. Ce que vous vendez, c’est vous, pas votre devis.

Prenons un cas extrême. Vous arrivez en retard, mal habillé, avec un camion déglingué. Vous pouvez faire le devis le moins cher du monde : le client ne le signera jamais. Il signe d’abord avec la personne à qui il fait confiance.

1. Soignez votre présentation

Je ne dis pas qu’il faut arriver en costume. En fin de journée, un peu de poussière, c’est normal. Mais on secoue ses vêtements. Si votre t-shirt est couvert de silicone, gardez un polo propre au logo de l’entreprise dans le camion.

Chez un particulier, si vos chaussures sont sales, vous les enlevez avant d’entrer. Vous vous en fichez peut-être de marcher sur le tapis. Pas votre cliente. Et quand son mari voudra valider votre devis, elle risque de lui dire : « J’espère que tu n’as pas pris celui qui a sali notre tapis. »

2. Gardez un camion propre

Un camion rouillé et sale envoie un message clair. Le client se dit : « S’il prend autant soin de mon chantier que de son camion… » Là non plus, vous ne marquez pas de points.

3. Prévenez, même pour 5 minutes de retard

On a le droit d’être en retard. Mais on prévient, même pour quelques minutes. Le client qui reçoit votre appel pour 4 minutes de retard se dit : « Lui, il me tiendra au courant si le chantier prend du retard. C’est quelqu’un qui me respecte. » Ce signal compte énormément, et vous l’envoyez avant même d’avoir franchi sa porte.

Pendant la visite, brisez la glace avant de parler travaux

Quand vous arrivez chez le client, ne vous jetez pas sur le travail. Vous n’êtes pas une machine qui fait de la télévente. Vous êtes un humain qui rencontre un autre humain.

Intéressez-vous à lui. Un jardin bien entretenu, un potager, un chien, des tableaux au mur, même des travaux dans la rue : il y a toujours un sujet. Restez sincère, parlez de ce qui vous parle vraiment.

C’est ce que j’appelle le bris de glace. Cette discussion fait parfois ressortir des intérêts communs, voire des connaissances communes. Et à partir de là, la vente devient beaucoup plus facile. Ce n’est pas du hasard : c’est une étape à faire à chaque visite.

Posez des questions, puis encore des questions

Une fois la glace brisée, le client vous expose son problème ou son projet. Écoutez-le jusqu’au bout. Ensuite, posez des questions. On n’en sait jamais assez sur le besoin d’un client.

Découvrez son budget

Beaucoup d’artisans n’osent pas parler d’argent. Pourtant, c’est normal. Chez un concessionnaire Mercedes, le vendeur vous demande si vous cherchez une citadine ou un SUV, et quel est votre budget. Il ne sait pas si vous visez une classe A ou une classe G.

Pour une salle de bain ou une cuisine, c’est pareil. Sans budget, vous risquez de vous emballer ou de partir trop bas. Expliquez-le simplement au client. Ce n’est pas toujours possible de l’obtenir, mais ça vaut le coup de demander.

Vérifiez que vous parlez au décisionnaire

Un jour, j’ai passé une heure à présenter mon projet à une femme d’une quarantaine d’années. En réalité, c’était sa grand-mère qui décidait. Une heure perdue. Même chose avec un locataire : c’est le propriétaire qui signe. Demandez-le dès le départ : « C’est bien chez vous ? C’est vous qui décidez ? »

Renseignez-vous sur la concurrence

Une phrase que j’aime bien : « Qu’ont proposé mes confrères ? Il y a peut-être une idée à laquelle je n’ai pas pensé. » Vous apprenez ainsi si d’autres devis sont en cours. Ça ne sert pas à vendre plus cher. Ça sert à savoir où vous en êtes.

Écoutez avant d’argumenter

Évitez le grand déballage technique sur le produit que vous avez déjà décidé de poser. Le client veut d’abord être écouté et compris. J’ai vu des artisans expliquer pendant deux heures une pompe à chaleur avec des unités murales, pour s’entendre dire à la fin : « Je ne veux pas de ça dans mes pièces. »

Exemple concret : un jour, en descendant d’un toit, j’ai demandé à une cliente ce qu’elle voulait faire de sa maison. Refaire la toiture allait coûter environ 50 000 €, pour une plus-value à la revente de 25 000 à 30 000 €. Elle voulait y habiter. Je lui ai demandé ce qu’était pour elle une bonne toiture. Réponse : ne plus en entendre parler, rester au frais pendant les canicules, une belle toiture, ne plus avoir à repeindre les débords.

Avec ça, mon offre était toute trouvée : « Vous qui m’avez dit vouloir être tranquille, je vous propose cette tuile garantie 30 ans. Vous qui m’avez dit ne plus vouloir repeindre, on met des habillages en PVC ou en alu. » Chaque réponse du client devient un argument de votre proposition. Ne faites jamais de suppositions : préparez une fiche de questions et prenez des notes.

Après la visite, faites la différence

Envoyez un compte rendu de visite

Dans l’heure qui suit, ou en fin de journée, envoyez au client un petit récapitulatif avec vos photos. Par exemple : « Merci pour votre accueil. J’ai bien noté que vous souhaitez changer le ballon d’eau chaude, ainsi que le joint du lavabo. Vous recevrez le devis sous 48 heures. Si j’ai oublié quelque chose, envoyez-moi un message et je compléterai le devis. »

Le client reçoit ça et se dit « waouh ». Vous venez d’ajouter de la valeur, et c’est souvent ce qui fait signer même quand on est plus cher. Pour aller plus loin sur la rédaction du devis lui-même, regardez notre vidéo : Comment faire un devis quand on est artisan ?.

Remettez les gros devis en main propre

Pour une cuisine, une toiture, un chantier de plusieurs dizaines de milliers d’euros, allez porter le devis. Annoncez-le dès la première visite : « Le devis sera détaillé et un peu long, je viendrai vous l’expliquer. On convient d’un rendez-vous ? »

Sur place, vous répondez tout de suite aux questions et aux objections. Une objection n’est pas un non, c’est un intérêt. S’il n’en avait aucune, c’est qu’il aurait déjà choisi un confrère.

Conclure et relancer sans subir

« J’ai besoin de réfléchir »

Derrière cette phrase, il y a une question restée en suspens. Demandez-la directement : « Quel est le point qui vous fait hésiter ? Je suis là, c’est le bon moment pour en parler. »

« Un confrère est un peu moins cher »

Posez cette question : « Si j’étais au même prix que lui, avec qui préféreriez-vous signer ? » Si c’est vous, proposez de vous rapprocher de son prix. Mais en négociation, c’est donnant-donnant : « Je vous fais un geste, et en échange je vous demande une réponse, oui ou non. Vous restez libre de signer avec mon confrère. » Puis taisez-vous et laissez-le décider.

S’il dit oui, déroulez la suite : signature du devis, acompte, commande du matériel, date d’intervention.

Relancez les devis qui vous intéressent

Si vous avez envoyé le devis par mail, relancez par téléphone. Fixez la date avec le client : « Je vous rappelle dans dix jours, le temps de recevoir les autres devis. » Puis tenez parole. Chez nous, une relance automatique part aussi à 15 jours, puis à 28 jours pour rappeler que le devis expire bientôt.

Cette relance, c’est à vous de la faire, pas à votre assistante. Elle montre l’intérêt que vous portez au client.

L’idée reçue : « Je suis trop cher »

Si tout s’achetait au prix, on ne vendrait que des Dacia. Vous n’êtes pas trop cher : vous n’avez pas montré assez de valeur. Au lieu de rogner vos marges, offrez plus de valeur : ponctualité, propreté, écoute, offre carrée, compte rendu. Nous traitons cette objection en détail dans notre vidéo : "Comment répondre aux objections de tes clients ?".

Un repère d’expérience : un taux de transformation autour de 30 % me paraît normal. Sept refus sur dix, ce n’est pas anormal. À 80 %, vous n’êtes probablement pas assez cher. En dessous de 30 %, il y a quelque chose à revoir dans vos prix ou votre méthode. Pour creuser, voyez aussi : Tu ne signes pas assez de devis ? 3 causes fréquentes.

Besoin d’aide ?

Vendre n’est pas inné, et personne ne vous l’a appris en formation. Si vous signez moins de 3 devis sur 10, ou si vous avez l’impression de toujours finir par baisser vos prix, c’est souvent la méthode qu’il faut revoir, pas vos tarifs. Chez Nous Les Artisans, un de nos coachs peut reprendre avec vous votre façon de vendre, de la première visite jusqu’à la relance. Prenez rendez-vous pour en parler avec nous : on regarde ensemble où ça bloque et ce qu’on peut faire pour vous.

FAQ

Faut-il demander son budget à un client ?
Oui. Comme un vendeur de voitures, vous en avez besoin pour proposer la bonne solution, sans vous emballer ni partir trop bas.

Combien de temps attendre avant de relancer un devis ?
Convenez d’une date avec le client lors de l’envoi, souvent une à deux semaines, le temps qu’il reçoive les autres devis. Puis rappelez-le à la date prévue.

Quel est un bon taux de signature de devis pour un artisan ?
D’après l’expérience de Laurent Aubel, autour de 30 % est un taux normal. Bien au-delà, vos prix sont peut-être trop bas.

Que répondre quand un client dit qu’il doit réfléchir ?
Demandez-lui quel point le fait hésiter. Cette phrase cache souvent une question à laquelle vous pouvez répondre sur place.

Faut-il envoyer le devis par mail ou le remettre en main propre ?
Le mail convient aux petits chantiers. Pour les chantiers importants, la remise en main propre permet d’expliquer le devis et de lever les objections tout de suite.

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