Pourquoi vos concurrents sont moins cher que vous

C’est une question que tous les artisans se posent un jour : « Pourquoi mon concurrent est-il moins cher que moi ? » Si vous êtes à votre compte dans le bâtiment, vous avez sûrement déjà ressenti ce doute en découvrant un devis concurrent largement inférieur au vôtre. Cette situation est fréquente et peut vite vous faire perdre confiance en votre tarification.

Mais avant de revoir vos prix à la baisse ou de douter de votre légitimité, il est important de comprendre pourquoi cette différence existe. Car dans la majorité des cas, elle s’explique par des éléments concrets, structurels, ou stratégiques. Voici un tour d’horizon des principales raisons – illustrées – qui peuvent expliquer cet écart de prix.

1. Des charges d’entreprise différentes

La première explication – et l’une des plus fréquentes – concerne le niveau de charges de chaque entreprise. Deux artisans peuvent exercer le même métier, mais avoir des structures radicalement différentes.

Prenons l’exemple d’un artisan expérimenté qui a un atelier, un salarié, deux véhicules et du matériel lourd (grue, mini-pelle, etc.) financés à crédit. À l’inverse, un jeune entrepreneur fraîchement installé travaille seul, depuis chez lui, avec un simple utilitaire payé comptant. Le premier aura des charges fixes mensuelles élevées (salaires, assurances, loyers, remboursements…), tandis que le second pourra fonctionner avec un budget bien plus restreint.

C’est mathématique : plus vos charges fixes sont élevées, plus votre seuil de rentabilité augmente, et donc vos prix aussi.

2. Le travail dissimulé : la concurrence déloyale

Malheureusement, certains artisans continuent de pratiquer (totalement ou partiellement) le travail au noir. Dans ce cas, ils ne déclarent pas leurs revenus, ne paient ni charges sociales, ni TVA, ni impôts… Ce fonctionnement illégal leur permet de proposer des devis anormalement bas.

Par exemple, un micro-entrepreneur déclarant seulement une partie de ses chantiers peut présenter des tarifs imbattables tout en gardant une marge confortable. Mais c’est une illusion : en cas de contrôle, les sanctions sont lourdes.

Vous, en tant qu’artisan honnête, vous ne pouvez pas rivaliser sur les prix, mais vous pouvez rassurer le client avec la sécurité, la garantie décennale, l’assurance RC Pro, et la fiabilité que vous proposez.

3. L’expérience et la rapidité d’exécution

Un autre facteur important, souvent sous-estimé, est la productivité liée à l’expérience. Un artisan ayant 20 ans de métier, bien équipé, maîtrisant parfaitement les étapes de son intervention, ira beaucoup plus vite qu’un jeune entrepreneur encore en phase d’apprentissage.

Reprenons un exemple concret : un carreleur débutant prévoit deux jours pour poser le carrelage d’une salle de bain, soit 1 000 € à raison de 500 €/jour. Un artisan expérimenté exécute le même travail en une seule journée et facture 750 €. Il est moins cher pour le client, mais plus rentable pour lui-même.

La rapidité est une vraie compétence. Elle s’acquiert avec le temps, l’organisation, et l’outillage adapté.

4. Une erreur de chiffrage ou un diagnostic différent

Il ne faut pas négliger la possibilité que votre concurrent… se soit trompé. Tous les artisans font un jour une erreur dans un devis : mauvais métrage, oubli de poste, sous-évaluation de la main-d’œuvre… Cela peut générer un tarif artificiellement bas.

Autre cas fréquent : des diagnostics différents. Là où vous prévoyez de remplacer une charpente fragilisée, un autre artisan estimera qu’un simple renfort suffit. Il ne s’agit pas forcément d’un manque de professionnalisme, mais d’une lecture différente du chantier. Le prix final n’est donc pas basé sur la même vision des travaux.

5. Des matériaux ou finitions de qualité inférieure

Il est aussi possible que votre concurrent réduise ses prix en baissant la qualité des produits proposés. Il choisit des matériaux low cost, une robinetterie d’entrée de gamme, ou zappe certaines étapes de finition. Le résultat ? Un devis plus attractif sur le papier, mais qui n’a rien à voir avec le vôtre.

Pour éviter cet effet de distorsion, détaillez toujours vos devis. Précisez les marques, les caractéristiques techniques, les garanties… Ainsi, le client peut comparer en connaissance de cause.

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6. La volonté de remplir un planning vide

En période de creux, certains artisans acceptent de travailler à perte pour faire tourner leur entreprise. Le but n’est pas de dégager une marge, mais simplement de payer les charges fixes et maintenir l’activité.

C’est souvent le cas dans un contexte économique tendu, où l’offre dépasse la demande. Un artisan peut alors proposer un tarif plancher, juste pour "faire rentrer du chiffre". Mais ce n’est pas viable à long terme.

Vous, votre objectif est de rester rentable, pas juste de vous occuper.

7. Une stratégie commerciale ciblée

Certains concurrents baissent leurs prix sur un chantier précis pour obtenir un levier commercial. Ils détectent chez un client un potentiel de recommandations, d’autres projets à venir, ou une bonne visibilité. En cassant leur marge sur une première mission, ils cherchent à rentrer dans la place.

Si vous n’avez pas pris le temps de découvrir votre client, vous ne comprendrez pas cette stratégie. Encore une fois, l’écoute et la relation client sont clés.

Conclusion : votre valeur va au-delà du prix

La grande majorité des clients ne choisissent pas le moins cher. Ils choisissent celui en qui ils ont confiance. Le prix compte, bien sûr, mais ce n’est pas tout : ce que vous proposez, comment vous l’expliquez, et la qualité de votre relation pèsent tout autant.

Ne bradez pas votre savoir-faire. Prenez le temps de comprendre votre client, de l’écouter, de justifier vos choix. C’est comme ça que vous pourrez vendre au bon prix – le vôtre – en étant aligné avec vos valeurs, tout en restant compétitif.

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